創辦人如何準備募資談判？六大關鍵要點拆解

一場好的募資，不只是「把簡報講完」，而是與投資人建立信任、邏輯與共識的過程。談判不只是爭取條件，更是說服對方：「你值得被押注」。

一、Know Your Numbers｜用數據説話

投資人不是只聽故事，他們會「掃描」你的數據，確認你是不是在「用事實經營公司」，還是「靠想像支撐估值」。

📌 應該準備的數據清單

• 歷史財務數字：過去 6–12 個月的營收、毛利率、用戶成長曲線、行銷花費（尤其是 CAC）與客戶 LTV（Customer Lifetime Value）

• Burn Rate 與 Runway：目前每月燒錢多少？這輪募資能撐多久？

• 財務預測模型：未來兩年簡單三表（損益表、現金流量表、資產負債表）及基本假設

• Cap Table（股東結構）：目前創辦人持股比重、是否有員工選擇權計畫、前輪投資條件等

舉例：

投資人問：「你 CAC 是多少？」，你不能只回答「大概 $100 美金」，你還應該補上：「我們用 $100 獲得一位年貢獻收入 $600 的用戶，回本期 3 個月，因為有 65% 留存率…」

二、Refine Your Pitch Deck｜簡報是引導對話的地圖

Pitch Deck 的目的是「引導投資人快速理解你的邏輯與潛力」，而不是讓你逐頁照本宣科。

📌 必備頁面說明

頁面	說明
問題與痛點	明確定義目標用戶 + 他們面臨的痛苦
解法與產品	展示你的方案是如何具體解決痛點
市場分析	整體潛在市場、服務可觸及市場和可獲得服務市場TAM / SAM / SOM 清楚區隔，佐以數據佐證
商業模式	如何賺錢？一次性／訂閱／抽成／平台等
競爭者比較	圖表式呈現競爭優勢，避免泛泛而談
成果驗證（Traction）	數據或用戶回饋展現市場驗證
團隊介紹	讓投資人知道你是「可信賴的執行者」
募資規劃	金額 + 用途分配（產品、行銷、人力等）
預測與願景	未來 2 年的成長路徑與規模化策略
Exit 方向	若非 IPO，是否已有併購可能性？

三、Understand Your Valuation｜談估值不是喊價，是講邏輯

創辦人常陷入一個盲點：「我們想募 100 萬美金，估值 1,000 萬」，卻無法說出為什麼。

📌 如何談估值

• 市場比較法（Benchmarking）：同產業、同區域、同階段的新創估值落在哪？

• 交易倍數法（Revenue/EBITDA multiples）：預期營收 x 行業倍數，推估估值（如 SaaS 行業常見 5x–10x）

• 現金流折現法（DCF）：雖然早期不常用，但若財務模型扎實仍可參考

• 價值 vs 水位設計：估值高低不只是數字，而是下一輪投資人進來還有沒有空間

實戰建議

與其談估值，不如談價值創造與時間線：例如，「我們預期用這輪資金完成產品商業化，打開三個城市，創造 2,000 萬年營收，到時有望估值拉升到 2,000 萬美金，讓這輪投資人帳面報酬 2～3 倍。」

四、掌握談判節奏｜用對話框架主導節奏

投資人會問很多問題，但不是每題都需要馬上回答，而是導向你要表達的策略重點。

📌 準備技巧

• 建立「常見問題」庫（FAQ）：把歷次問答都整理成清單，事先練習回覆

• 投資人背景研究：知道他投過誰、他偏好哪種類型團隊，才能投其所好

• 設計反問（Reverse Pitch）：如「我們有幾個選擇策略，不知道您怎麼看現在市場的走向？」

舉例：

投資人：「你覺得你們能跟大平台競爭嗎？」創辦人：「我們的策略不是硬碰，而是打他們短鏈條漏接的區段。這是我們這一年專攻的定位，也是目前留存高的關鍵。」

五、募資規劃要細緻，不要說「我要 100 萬美金」，要說「這 100 萬如何產生 3 倍價值」

📌 募資用途拆解建議

項目	百分比範例
產品開發	35%（功能擴充、後端優化）
行銷推廣	25%（用戶取得、品牌建立）
人才招募	20%（BD、PM、工程師）
營運與保留資金	20%（系統費用、預備金）

以投資人角度：投資人會想：「你這筆錢燒完後，我們會站在哪裡？是否具備下一輪籌碼？」

六、募資時你不只是一位創辦人，而是 CEO、律師、業務與心理師

談判中你會面對質疑、好奇與挑戰。除了說服，還要「Hold 住場」。

📌 應具備的「角色切換能力」

• CEO（掌舵者）：講願景、講策略、做決策

• 財務官：解釋數據、評估估值

• 律師思維：理解 Term Sheet 條款（如稀釋保護、優先清算權）

• 品牌推手：展現信念、吸引團隊、贏得信任

結語：募資是創辦人能力的極致總和，也是未來成敗的轉捩點

每一場談判，不只是「談多少錢」，而是在對投資人說明：為什麼我們這個團隊、這個時機點、這個戰略，可以創造出巨大的報酬與改變。

資本是工具，而創辦人是設計這條價值增長路徑的建築師。